心理ハック
その目標を「夢」にしているアンカリングを取り替えたとき、その「夢」は叶いやすくならないだろうか
問題はアンカリングにあると思うのです。
私達は頻繁に「人間は合理的な思考はできない。世の中を広く見渡しているつもりでいたとしても、見ているのは世界のほんの一部分。現実のごくごく狭い部分だけだ」といわれているし自分に言い聞かせているつもりですが、これは感覚的真理ではありません。
感覚的には私達は常に現実を公平に、なるべく幅広く見渡し、十分理に叶った判断をしていると思い込んでいます。この思い込みが他なぬ自分の不幸に直結していることも多いのですが、全然そう感じていないのです。
このことをとかく指摘したがるのが経済学者という人たちです。本を書いている間中よほど自分のことを賢く「世の中の人は愚かしい」とほくそ笑み通しなのでしょう。しかし彼らだって健康を損ないながらたくさんカフェインと糖分たっぷりのコーヒーに不必要な支出を重ねているにちがいないのです。
アンカリング
わたしがあなたに社会保障番号の下二桁を尋ねたとする（ちなみに、わたしのは79だ）。その後、1998年のコート・デュ・ローヌというワインにその金額（私なら79ドル）を出すかどうか尋ねたら、下二桁の数字を口にしたというだけで、ワインに支払ってもいいと思う値段が影響されるだろうか？ 何をくだらないことをと思うだろう。では、数年前に、MITのMBA学生たちの身に起こったことをお話ししよう。(p53)
もちろん強く影響されるのです。ふだんは「世の中の人ときたら全く」と嘆きに嘆いていそうなMITのMBAの学生がです。なんの関係もないの数字に、高い買い物に払っていい金額が影響されるのです。これからは高い買い物をするときには電話番号などうっかり口にしないようにしましょう。
なぜこんな事が起こるのかというと多くのMITの学生たちは、コート・デュ・ローヌに支払うべき「妥当な金額」を知らなかったせいでしょう。私達は十分な判断基準をもたないとき、とてつもなく適当な基準を間に合わせて活用することがよくあります。
この種の「ヒューリスティクス」という安直な選択判断は人間にとってほとんど本能的なものであるため、ヒューリスティクスの専門家のような人であっても、他人のヒューリスティクスを揶揄するのが精一杯で、完全に逃れることは難しいものです。行列のできるラーメン屋に並ぶ人を笑ったり、選挙で地滑り的な現象が起きることを冷笑できるほどの人でも、自分のお母さんそっくりな人に恋をしたり、最初に読んだ絵本に出てくるお姫様に似た人と結婚したりします。
しかしヒューリスティクスという限定合理主義はとても現実的なのです。「運命の人」はたいてい日本に住んでいて偶然にも日本語を話すというのは実に理に叶っているはずです。
人間は寿命にも限りがあるし、経験できる範囲にも限りはあるのですから選択の幅を最初から狭くしておき、しかも自分の選択は正しかったと思い込ませてくれる心理機構には、功罪どちらかが大きいかと言えば私なら功が大きいと考えます。
ヒューリスティクスを拡張するシステムを考えたい
問題はヒューリスティクスが機能しなるか、もしくは自分にとってものすごく都合が悪くなったときです。
かなりのラーメン好きがいたとしましょう。彼はあいにく引きこもりで広場恐怖症です。たまたま何らかの理由で自分の町のラーメン屋さんが一見残らずつぶれてしまったとき「ああ！この世からラーメンが消滅してしまった！もう自殺するしかない！」と思ってしまうのがヒューリスティクスの面倒なところです。
バカげていると思うでしょう。しかしこと異性との出会いに関して、これと同じ思考パターンに陥る人が後を絶たないように思えます。職を得るということに関しても似た発想になる人は少なくありません。
これといった正解がないとき、わりと重要な決定に関しても、ヒューリスティクスに頼りたくなるという人間心理は働きます。ヒューリスティクスは社会保障番号の下二桁でワインの値段を決めかねないほどいいかげんな面もあるのですが、なぜか当人には十分な合理性があるように感じられるのです。
ヒューリスティクスがこれほど説得力を持っているなら、ヒューリスティクス自体を斥けようというのは賢明ではない気がします。むしろ自分に不利な思考に傾きがちなときには、経験の範囲を広げるべきなのです。
「私の夢は･･･」と人が言うとき、あるいは「あんな人と結婚できたら夢のようだ」などという表現を見るとき、そこにヒューリスティクスの暴威を読み取らずにはいられません。ある種の経験則から見るとひどく難しそうに思えることがあるものです。町に一軒もおいしいラーメン屋がなく、生まれてからずっとまずいラーメンだけを食べてきた人は「おいしいラーメンを食べるなんて夢のまた夢だ」と思ってしまいかねません。
繰り返しているつもりですが「思い込みから解放されましょう」という呪文とは違います。人は誰もが思い込みの中で生きているのです。解放などされ得ません。思い込みを研究する専門家も同じなのです。私が言いたいことは、思い込みが自分に都合が悪くなったら、都合のいい思い込みに取り替えたいということなのです。
そのためのメソッドやツールの活用法を考えているわけです。
